一、韩国市内免税店占据主导地位

    1、市内免税占据韩国免税市场主导地位

    市内免税是韩国最大的免税销售渠道。2017年韩国离境免税销售额约占96%，其中市内免税店销售额约占77%，是韩国最大的免税销售渠道。而2017年全球免税渠道中市内免税所占份额不足40%。同时，中国免税市场仍然高度依赖机场免税渠道，2016年机场免税店销售额占比约70%。

    市内免税分布广泛，规模占比继续提升。韩国市内免税龙头布局广泛，乐天和新罗在国内外均有市内免税店布局，在扩大国内免税市场份额的同时，加快海外市场布局。2017年首尔、济州、釜山三地市内免税规模合计占比高达76%，相对2016年的72%增加4pct。首尔是韩国市内免税店分布最密集的地区（乐天3家门店，新罗1家门店）。以乐天为例，2017年首尔市内店销售额占总销售额的66%，其它市内免税门店的销售额均在10%以下。

    2、市内免税相较于机场免税具备明显优势

    （1）市内免税无机场高额扣点，利润压制因素消除。目前全球机场免税店的平均扣点率在45%左右，中国首都机场和上海机场的扣点率均在40%以上，高额的扣点租金大幅压缩了利润空间，已经成为机场免税运营的痛点。而市内免税店租金成本与一般大型商场持平，远低于机场扣点租金，成本的大幅降低释放利润空间，盈利压制性因素得到有效消除，成为机场免税的延伸和有益补充。

    （2）市内免税店经营面积大，商品品类丰富，顾客购物体验感更好。机场免税店经营面积有限，而市内免税店面积大，陈列展示商品的空间大，顾客购物体验更加舒适。从商品品类上看，免税运营商一般在机场店配置占地面积小而周转率高的香化类产品，商品品类不够丰富，价格层次区分度不明显，消费者选择范围有限。而在市内免税店中，商品品牌和品类更加齐全，结构配置更加合理，顾客的选择面更广。同时，运营商可以结合门店所在地区的区域特征，引进更多具有地域特色的商品，吸引游客前往购物。

    （3）市内免税店通行便利，购物时间得到有效延长。机场免税店购物时间集中，消费者仅能利用候机时间段购物，适合有目的性的快速购物。而市内免税店突破了时空的限制，一定程度上可以类比普通商场，购物时间更加灵活，消费者在购物中心平均逗留时间2.5-3小时，远超机场免税店逗留时长，是更加理想的消费场景。同时，市内免税店通常布局在繁华地带或景区周边，通行便利，配套设施完善，景区与免税店可以相互引流，共同发展。以韩国最大的市内店乐天明洞店为例，明洞区是首尔核心CBD，集购物、餐饮、娱乐、商务为一体，且距首尔知名景点如景福宫、首尔电视塔等地较近，来访游客较多，客流量大。

    3、韩国市内免税店具有高效的运营管理能力

    提货方式便捷，线上购物方便，顾客体验舒适。在韩国市内免税店购买商品，无论是本国居民还是外国游客，都只需出示离境机票与护照即可购买。顾客购买韩国本土品牌产品可直接提货使用，购买国际品牌产品可凭借物品交换券、护照和登机牌，由本人在出境日至机场取货处取回商品。同时韩国机场取货点多，位置设置相对人性化，根据登机口的位置择优安排，最大程度方便消费者取货。此外，韩国免税店大多都开设在线网站与手机客户端。以乐天免税店为例，乐天网上商城全年无休且24小时运营，货物全、品种多、品牌及产品优惠活动一目了然；从中国消费者视角来看，乐天免税店线上商城中文界面简单易懂，手机APP使用体验好，中文客服多、电话容易接通，支付方式多样。游客线上购物体验舒适、方便快捷，促进免税购买量提升，免税销售额更加可观。
免税商品品类齐全，供应链具备优势。乐天、新罗等韩国免税巨头奢侈品牌齐全。一方面，韩国本土品牌，尤其是本土香化品牌，与免税店保持密切合作，免税销售渠道在韩国香化品牌总销量占比中超过1/4，本土品牌为免税运营商提供更低的产品价格、更全的产品品类；另一方面，免税巨头名声响亮，更受国际一线大牌及其他高端品牌青睐，与供应链上游的品牌商合作关系良好。

    韩流营销深入人心，带动免税业绩增长。韩国免税店热衷于寻找当红韩流明星团体或个人担任代言人，代言明星数量庞大，韩流营销势头猛烈，利用明星代言人进行门店与优惠活动推介，发挥明星的消费号召力。除此之外，乐天还邀请大量顶级韩流明星举办乐天家族演唱会，至今已举办27届，门票免费、以邀请方式回馈免税店VIP客户，在极大提升免税店知名度的同时，吸引大量外国游客，带动免税业绩增长和商圈经济发展。总体来看韩国免税店利用丰富多样的营销手段与活动形式，增大免税店曝光度与吸引力，截留更多消费者。

    旅行社引流和购物返点，绑定大批散客与代购。韩国市内免税店通过购物优惠和购物返点，绑定散客、代购和韩国旅行社，由旅行社为免税店引流，获得更高的购物客流和业绩收入。其中，自由行旅客挂靠韩国当地返点旅行社后可以在免税购物之后凭购物小票获得占消费总额16%-23%不等甚至更高的费用返还佣金。免税店根据自己的营业政策定期更改佣金比率，或根据每个旅行社的业绩不同分层下放佣金比例。此外，市内免税店购物环境良好、购物场景丰富、商品品类齐全，更加受到代购的青睐。

    二、本国居民和海外游客均为免税购物主力

    本国居民消费是韩国免税收入的根基。1979年韩国政府开放免税业是建立在与日本恢复邦交的基础上，旨在吸引日本游客和截留本国居民出境购买需求。2010年，韩国本国居民免税购买额占比高达50%。虽然韩国经济增速放缓，但是本国居民免税消费额基本稳定，为韩国免税业的发展提供强有力的支撑。

    游客消费是促使免税市场规模扩大的重要推动力。2010年后，韩国旅游业崛起，亚洲地区赴韩旅游人数迅速增加，外国游客免税消费不断增长，韩国免税消费市场的规模不断扩大。其中，中国游客已经成为韩国免税消费的主力，2016年中国游客在外国游客免税消费中贡献度高达70%，较2015年提高18pct。尽管2017年受到韩国部署萨德系统导致地区政治不稳定的影响，中国游客访韩人数大幅减少，但韩国免税行业依靠境外消费客单价的提高实现总体收益的增加，而中国代购是重要组成部分。

    三、韩国市内店落地后免税行业整体规模持续高增长

    韩国市内免税推动了整体免税行业的发展。1979年韩国开设第一家市内免税店，之后市内免税牌照从2009年的10个快速增长到2017年的27个，良好的购物体验推动了免税行业的高速增长。除去2015年赴韩游客量因为MERS疫情大幅降低导致免税增长速度较小，韩国免税业一直保持双位数增长，市场规模从2009年的30亿增长到171亿美元，CAGR达21%。